基地简介

课程背景：
近两年各大运营商在4G建设上投入了巨大的财力，尤以移动发展迅猛，但仍不足以替代稳定、高带宽、低成本的固网宽带，4G和固网宽带的融合发展，融合营销将成为未来市场发展的主流，无论是持续发展传统业务还是推广新业务，推行精细化网格化营销，通过自由化渠道为地理区域中心，进行服务营销的辐射、把服务做到最后一公里，形成无缝的管理体系，最终赢得市场先机。
在网格化的推进过程中，关建中的关键就是网格经理，这个带头人既要同时具备中层技能，更要有敏锐的市场判断，要有与时俱进的固网宽带和终端流量销售能力和客户关系管理的创新。因《网格经理综合能力提升全景式训练》课程是每位网格经理的必修课程。
 
课程收益：
1．运用：市场需求分析工具分析家庭宽带市场以及竞争者竞争路径。
2．分析：所属区域宽带客户细分需求，学会刻画客户画像及需求特征。
3．掌握：2大营销策略制定工具：7P营销策略和SWOT分析法。
4．维系：末梢渠道客情关系，通过客户情感需求把握和性格分析，提升客户满意度。
5．执行：营销策略，善于利用微信营销技巧和现场营销技巧，拓展客户群体。
 
课程时间：２天/期
授课对象：网格经理
授课方式：理论讲授(50%)+案例分析、小组研讨(30%)+实操演练(20%)
行动式学习的教学方式（基础知识精讲+案例演练+实际操作）带动学员参与学习。从实际问题入手，引出相关知识，引导学员思考，选择合适的分析方法，熟悉相应的分析过程，掌握分析工具
 


第一讲：新形势下家庭宽带市场需求分析及商圈调研
一、三大运营商发展用户数字解读
1．2016家庭宽带发展趋势
2．所辖区域宽带市场分析
1）市场占比工具分析表
2）竞争者路径分析
二、宽带市场调研方法分享
1．调研方法：代办点调研、走访调研、短信调研、电话调研
2．调研注意事项
案例：某新开楼盘宽带市场调研问卷设计
案例：某优秀宽带运营经理看管客户案例
 
第二讲：家庭宽带市场的细分及策略制定
一、家庭宽带用户市场细分特征
1．客户分群刻画细分4步骤
1）目标市场定位：产品以哪几类人群定位
2）目标市场细分：按不同纬度细分子市场
3）确定目标客户：按照市场价值匹配客户群
4）目标客户刻画：对客户进行多维度的刻画
实战案例：
1） 以宽带用户为例，选择宽带社区用户和店铺用户的细分特征
2） 以一个三代同堂四口之家的客户现状为案例进行多维度客户通讯需求业务需求和需求关键点。
二、提升宽带市场占有率的策略：从4P到7P
1．价格策略
2．产品策略
3．渠道策略
4．促销策略
5．人员策略
6．有形展示策略
7．服务过程策略
案例：以某款宽带产品为例与竞争对手产品进行7P营销对比分析
三、提升4G产品市场营销策略：SWOT分析
1．内部优势
2．内部劣势
3．外部发展机会
4．外部发展威胁
案例：以某款4G套餐为例分析优劣势和机会威胁。
 
第三讲：末梢渠道客情维系策略
一、客户情感关怀
1．马斯洛5层基本需求
1）5层需求的诉求
2）产品满足生理和安全需求
3）情感满足归属、尊重和自我实现需求。
2．常见8大消费心理
1）8大心理常见行为方式
2）8大心理常见话术
3）8大心理沟通技巧
3．常见4大性格类型
1）性格色彩测试
2）4大性格特点和沟通技巧
案例：客户性格分析工具表、人际关系资料库
二、客户走访3步法
1．访前准备：一、二、三服务规范
2．访中关怀
1）商家需求：三关怀、三必懂
2）个人需求：四必帮、三必教
3．访后整理：微信、通讯录、录入档案
标杆人物分享：江西省10大网格经理周XX
 
第四讲：营销促销活动策划与执行
一、微信营销技巧
1．微信运作核心：粉丝经营
2．微信运作路径5步法
1）入口
2）推广
3）维系
4）转化
5）数据分析
二、社区营销技巧
1．目标选择
2．活动准备：
3．准备物料
4．协调场地
5．明确分工
6．提前宣传
7．现场营销
8．活动小结
案例分享：最近一次活动策划案例
现场作业：社区营销活动策划

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